A precificação de produtos pode ser um negócio complicado, mas é uma das atividades mais importantes que uma empresa pode realizar.
Encontrar a estratégia de preços certa é crucial para garantir as vendas e garantir que seus níveis de receita sejam saudáveis o suficiente para se manterem à tona. Conforme vimos em venda consignada, vamos detalhar mais essa variável do mercado.
O que é precificação?
A precificação, nada mais e do que um método de definição dos valores monetários que devem ser cobrados do seu cliente, sendo para um produto, serviço ou mercadoria.
Então, qual estratégia de preços é melhor para o seu negócio? Aqui, veremos uma variedade de opções para ajudá-lo a fazer a escolha certa, cobrindo:
Estratégias de como precificar um produto ou serviço?
Por que as estratégias de precificação de produtos são importantes. Um bom produto pode florescer ou fracassar no mercado dependendo de seu preço.
Se for considerado muito alto, os clientes procurarão alternativas mais baratas e as vendas serão perdidas. Se for muito baixo, você pode vender um número decente, mas suas margens de lucro serão afetadas.
O custo de um item também ajuda a definir seu valor percebido para potenciais compradores e o valor de sua marca. Pode ajudar a pintar um quadro sobre a conveniência, utilidade, popularidade ou qualidade de um produto.
Dicas de precificação
Subestimar o preço de um produto pode valer a pena do ponto de vista competitivo, mas para o produto errado, também pode fazer com que os consumidores pensem menos em seu valor.
Além disso, se você estiver contando com pontos de venda como supermercados para estocar seus produtos, eles podem dar espaço preferencial nas prateleiras para concorrentes com preços mais altos porque trazem mais margem apesar de oferecerem menor valor ao dinheiro para os clientes.
Esta é uma situação em que a redução de seus preços pode torná-lo menos competitivo, em vez de mais.
Portanto, encontrar o ponto ideal dependerá de vários fatores e o que você precisa ter em mente antes de precificar?
Como o tipo de produto que você está vendendo, para quem e em quais condições de mercado. Vestuário e eletrônicos de alta qualidade, onde os clientes esperam um preço alto, serão diferentes dos itens comuns, como produtos domésticos.
E, claro, na era de hoje, em que os consumidores podem comprar seus produtos de uma enorme variedade de vendedores e plataformas, é importante considerar uma abordagem de venda multicanal. Se você está vendendo apenas no varejo, considere se o online também pode funcionar e quais os critérios para precificação no varejo?
Se você já está vendendo em várias plataformas, considere se seus preços podem variar em cada uma delas.
E se uma abordagem multicanal for adequada para você, certifique-se de adotar um forte sistema de gerenciamento de pedidos multicanal para ajudar a acompanhar e otimizar sua atividade – caso contrário, as coisas podem se complicar rapidamente!
Valor baseado em preços
O preço baseado em valor faz o que diz na lata. Uma empresa que usa essa abordagem precificará seus produtos com base principalmente no valor real ou percebido dos bens ou serviços.
Geralmente funciona melhor para produtos sob medida, serviços personalizados ou especializados e produtos artesanais – por exemplo, joias, moda sofisticada ou álcool premium. Também pode funcionar bem para itens que vêm com ‘extras’ ou aqueles que se tornaram populares por causa de associações com pessoas ou eventos de alto nível.
Essa estratégia é o oposto da abordagem de ‘reduzir os concorrentes’ e mais sobre fazer uma declaração sobre por que seu produto vale o preço mais alto. Isso não significa que você não vai querer saber o que seus concorrentes estão vendendo e onde você se encaixa.
Mas quando você estiver confortável com a configuração do terreno, é saber como seu produto irá melhorar a vida de seus clientes – seja ajudando-os a atingir seus objetivos, economizando tempo e aborrecimentos, ou aumentando seu status social e conveniência percebida.
Se você acertar, o preço baseado em valor significa que você estará ganhando com lucros maiores, uma contabilidade pode ajudar. Mas pode ser uma abordagem complicada e demorada, por isso é importante pesar o equilíbrio.
Preços competitivos
Preços competitivos têm tudo a ver com estabelecer um ponto de preço em relação a produtos similares vendidos por outras empresas – um que lhe dará uma vantagem competitiva.
Essa estratégia é frequentemente usada em mercados saturados e com produtos vendidos em massa que estão bem estabelecidos – por exemplo, goma de mascar, cerveja de ‘caixa grande’, produtos domésticos ou serviços como limpeza ou jantar.
Também pode funcionar para empresas com uma ampla gama de produtos que desejam usar o preço de um produto como ponto de entrada para os clientes comprarem outros produtos.
Preços competitivos significam que você precisará ficar de olho em seus concorrentes constantemente. Você vai querer saber quando eles baixarem os preços ou oferecerem promoções.
E você vai querer pensar em como usar técnicas de marketing criativas para dar uma vantagem aos seus produtos – especialmente nos momentos em que a subcotação não é financeiramente viável.
Se você seguir essa abordagem, principalmente se o pool de concorrentes for grande ou agressivo, precisará de um bom sistema de rastreamento para mantê-lo a par de seus movimentos, para que possa reagir rapidamente, se necessário.
Redução de preços
A redução de preços consiste em definir o preço de um novo produto alto para capitalizar a demanda do consumidor e, eventualmente, reduzi-lo ao longo do tempo. Funciona melhor para produtos altamente antecipados, inovadores ou atuais – e que não têm concorrência real.
Eletrônicos e jogos é um grande problema para a redução de preços. Pense nos novos produtos da Apple sendo vendidos com preço premium, ou no PlayStation mais recente pelo qual os clientes estão dispostos a pagar caro – mesmo sabendo que o preço acabará caindo, ou que uma nova versão será lançada daqui a 1-2 anos.
É uma maneira simples de calcular custos e também pode ajudar as marcas a justificar seus preços devido ao sistema de preços fácil de entender.
As empresas que usam uma estratégia de preços de custo mais devem tomar cuidado com os custos de produção ocultos. Como essa abordagem depende muito do custo real de fazer uma unidade, é imperativo acertar, ou esses custos perdidos provavelmente afetarão sua margem de lucro. Certifique-se de contabilizar coisas como materiais, bem como mão de obra e despesas gerais.
Em caso de inadimplência, contrate uma empresa de cobrança.
Preços econômicos
O preço econômico é onde os itens do orçamento vivem. Os custos de produção são mantidos baixos para que os preços também possam ser mantidos baixos.
Isso funciona melhor com produtos fabricados em escala e é algo que grandes empresas, como empresas farmacêuticas ou companhias aéreas, podem facilmente aproveitar para deixar de lado a concorrência e impulsionar as vendas.
As mercearias costumam usar preços econômicos produzindo suas próprias linhas sem frescura de produtos comuns, como biscoitos ou condimentos. Pode ser incrivelmente eficaz quando bem feito, pois sempre há um mercado para consumidores econômicos ou para aqueles que apertam os cordões da bolsa para economizar ou sair das dívidas.
É também uma maneira eficaz de se aprofundar em um mercado ou enfrentar crises econômicas, já que os clientes trocam produtos premium pelo básico. Pode ser um negócio difícil embora. A concorrência pode ser alta e, para os caçadores de pechinchas que se preocupam mais com o preço do que com o produto, eles provavelmente mudarão quando outra marca oferecer um desconto.
As receitas dependerão muito de altos volumes de vendas – portanto, é importante ficar atento aos custos de produção e à demanda do mercado.
Precificação dinâmica
A precificação dinâmica é um sistema de precificação ágil para ajudar a maximizar os lucros e saber mais dados sobre contas a pagar e contas a receber em seu estabelecimento. É onde uma empresa altera o preço de seus produtos, dependendo de para quem está vendendo, onde e quando.
Embora a precificação dinâmica possa beneficiar os clientes, eles geralmente não gostam dessa abordagem. É conhecido por causar reação entre os compradores que descobrem que um serviço ou item foi vendido a um preço mais alto do que outra pessoa – mesmo que eles próprios possam ter obtido um preço melhor do que outra pessoa.
Dito isso, está se tornando uma abordagem cada vez mais comum para as empresas graças à venda multicanal e à inteligência artificial. Veja o Uber, por exemplo.
Os clientes que confiam no serviço regularmente podem estar acostumados a uma certa tarifa baixa para sua viagem de volta da estação de trem, mas quando o tempo está ruim ou chega a hora do rush, o serviço de carro aumenta os preços para capitalizar a demanda.
A mesma abordagem é usada no setor de viagens e hospitalidade durante a alta temporada de viagens ou nos esportes quando surge um grande jogo.
Estratégias de preços de novos produtos
A forma como você precifica um produto varia dependendo de onde ele está em seu ciclo de vida, mas acertar no lançamento é crucial. Como exploramos acima, preços muito altos podem afastar os clientes – a menos que tenha o tipo certo de estratégia.
Da mesma forma, precificar muito baixo sem o tipo certo de marketing pode dar aos compradores em potencial a ideia de que seu valor é baixo. É por isso que fazer sua lição de casa é fundamental – e você deve examinar todas as áreas a seguir.
Explore o mercado:
- Quais produtos similares existem e como eles estão se saindo?
- O que os torna populares ou impopulares?
- O que torna os clientes dispostos a pagar o preço por eles?
- E o mais importante, o que torna seu produto diferente?
Conheça seu público:
- Por que eles querem um produto como o seu em primeiro lugar?
- Que valor isso agrega à vida deles?
Descubra o que eles estão dispostos a pagar:
Configure grupos de foco para entender o que os clientes em potencial consideram razoável. Em casos de clientes devedoras, uma empresa de cobrança pode ajudar com todo o processo de negociação de dívida.
É importante ter uma ideia claramente definida do seu mercado-alvo e do que o produto representa. Após fazer isso, elabore a estratégia de preços que melhor se adapta a eles.
Lançamentos de produtos
As estratégias de preços para lançamentos de produtos diferem daquelas implantadas para itens de fim de ciclo de vida, como tecnologia envelhecida.
Se o seu produto for único e percebido como revolucionário, a redução de preços ou preços baseados em valor podem ser considerados para capitalizar a demanda e a falta de concorrência.
A precificação como podemos observar envolve diversos aspectos e estratégias, mas que utilizada com sabedoria e eficacia, pode agregar muito valor a sua empresa.