Negociar dívidas nem sempre precisa ser sinônimo de se indispor com clientes. Mesmo que a implementação de estratégias de cobrança se torne uma preocupação para as empresas, especialmente para as PME nos últimos tempos, existem abordagens comprovadamente eficazes. Não é segredo para ninguém que a situação vivida no país, desde o início do surto de covid, afetou significativamente os pagamentos e, portanto, as cobranças.
Apesar de o governo estar implementando leis e diferentes canais de ajuda para agilizar os prazos de cobrança, não é suficiente para alcançar a liquidez necessária no curto prazo.
Por isso, é fundamental manter estratégias de cobrança de clientes que garantam e ofereçam resultados mais eficazes para sua gestão de cobrança. Dessa forma, saber como negociar as dívidas com os clientes é fundamental para sua empresa não ficar no vermelho.
Para te ajudar, neste artigo vamos compartilhar estratégias de cobrança e negociação de dívidas com os seus clientes que vão te ajudar muito mais do que você imagina. Continue lendo!
Como negociar dívidas?
Aumente a comunicação
É importante manter um canal de comunicação ativo, onde você possa lembrar, informar e manter seus clientes atualizados sobre a situação de suas dívidas pendentes, sejam elas prestes a vencer ou já vencidas para uma boa negociação.
Os e-mails são muito eficientes na realização dessas ações, portanto, defina a frequência de envio, organize-se e utilize todas as ferramentas tecnológicas à sua disposição, mas nunca sufoque ou envie e-mails abusivos para atingir o objetivo de negociação de dívidas.
Não deixe de enviar comunicações, mensagens e lembretes para que eles tenham você em mente em seus próximos pagamentos.
Estratégias para negociar dívidas de clientes
Embora não estivesse em seus planos estender um pouco mais o prazo de pagamento da dívida, é melhor garantir o pagamento, de qualquer forma possível, do que nunca receber o valor devido. Faça uma pequena análise dos seus clientes e desenhe um plano que se adapte às necessidades de cada um deles.
Com isso, você pode optar por estudar opções com cada cliente, onde poderá oferecer a eles parcelamento, prorrogação de prazo, reestruturação de dívidas ou qualquer outra ferramenta que possa ser útil para recuperar o valor total ou parte dele e evitar cobranças extrajudiciais que, além disso, tornam o processo mais complicado para ambas as partes.
Além disso, tente sempre adicionar diferentes formas de pagamento à sua empresa, como pagamento com cartão de crédito, parcelado com ou sem juros para seus clientes para reduzir um pouco o peso dos créditos para sua PME quando o assunto for quais as estratégias para negociar dívida utilizar.
Automatize seus processos ao negociar dívidas
Atualmente, existem muitos mecanismos automáticos para facilitar a cobrança de clientes, mas esse é uma das principais estratégias sobre o que você precisa ter em mente ao negociar dívidas. Algumas empresas de cobrança podem lhe auxiliar nisto.
Um conhecido é o software de gestão, programas que simplificam suas operações financeiras e contábeis, adaptando-as às suas necessidades.
O registo sistemático de dívidas irá ajudá-lo a manter faturas, vencimentos, prazos, montantes em dia e, sobretudo, poderá configurar o envio automático de lembretes para que não se esqueça e mantenha os seus clientes sempre informados sobre a situação de suas contas.
Essas soluções permitem que você mantenha as informações de cada um dos clientes organizadas quando precisar. Você pode avaliar seus pagamentos anteriores, o item a que se destinam, se apresentaram anteriormente irregularidades nos pagamentos ou adicionar novos registros, tudo para realizar uma análise geral de cada dívida.
Ao ter acesso a todas as informações detalhadas, segmentadas e analisadas em uma mesma plataforma, a coleta será muito mais fácil. Se restar alguma dúvida, dê uma olhada neste artigo.
Conceda descontos e benefícios
Um incentivo para seus clientes é dar-lhes um benefício ao pagar suas dívidas, pois é importante que eles sintam um pouco de consideração por sua situação.
Talvez eles não estejam passando por um bom momento como é o caso de muitas PMEs hoje e um desconto no valor devido pode motivá-los a pagar no curto prazo. Além disso, você pode oferecer algum benefício em uma compra futura se eles fizerem o pagamento integral da dívida atual.
Outra opção é conceder um desconto se pagarem antes da data estipulada ou se o fizerem à vista. Tudo depende da situação e do cliente; avalie-os para chegar a um acordo que beneficie a ambos na negociação das dívidas.
Faça um planejamento para negociar dívidas
Manter um plano de ação atualizado é essencial para obter bons resultados na negociação de dívidas com seus clientes. Revise suas opções, canais de comunicação e seus clientes e, em seguida, aplique estratégias eficazes para tentar recuperar o maior valor da dívida.
Nomeie uma equipe ou uma pessoa especial que seja responsável por buscar as melhores alternativas para atingir esse objetivo na negociação de dívidas com seus clientes.
Lembre-se que a melhor forma de cobrar dívidas é mantendo um relacionamento cordial, transparente e amigável com seus clientes; afinal, quando tentamos recuperar uma dívida por meios inadequados, as respostas costumam ser negativas. Alguns meios extrajudiciais também podem ser úteis, conforme explicitamos aqui.
Além disso, outra forma de se planejar pode ser por meio do contrato de seguro preventivo para contas incobráveis, que pode lhe dar a opção de não perder toda a dívida.
Categorizar clientes
Se você nos acompanhou até aqui, já sabe que é importante analisar a situação específica de cada cliente como ponto de partida para suas ações e estratégias de cobrança e negociação de dívidas.
Além disso, além de uma simples avaliação, é muito bom categorizar os usuários de acordo com seu nível ou perfil de risco. É o Score de Crédito, um sistema simples que pode te ajudar nisto.
Por exemplo, você pode estabelecer uma categoria de “alto risco”, na qual inclui clientes com histórico recorrente de pagamentos atrasados. Da mesma forma, acrescenta outros de “risco médio” e “risco baixo” de acordo com os precedentes da relação comercial e a agilidade com que pagam as faturas.
Outra forma de segmentação é baseada na importância financeira das operações de cada cliente com base nos valores e valores a elas associados.
Feita a categorização, você poderá utilizar ações específicas para cada segmento de usuário, a fim de promover o pagamento pontual de forma mais eficaz e com uma abordagem personalizada.
Ao mesmo tempo, isso é altamente positivo para a experiência do usuário, principalmente para aqueles com um perfil empresarial impecável que sempre cumpriram suas responsabilidades.
Imagine, por exemplo, que você padronize o envio de lembretes de pagamento e sature a caixa postal de um cliente que sempre paga suas contas antecipadamente e é altamente responsável: não faz sentido incomodar os usuários com esse perfil, certo?
Com efeito, isso demonstra a importância de categorizar a carteira de clientes e empregar medidas, ações e comunicações específicas para cada grupo.
Adaptar serviços e produtos às particularidades do cliente
Essa é uma estratégia de marketing que também pode ser valorizada como uma poderosa tática de cobrança e negociação de dívidas, pois impacta positivamente esse processo e fator tão importante para o seu negócio.
Se você adaptar as características de seus produtos ou serviços ao cliente, você aumentará as chances de que ele possa lhe pagar e a relação comercial seja mantida de forma estável.
Por exemplo, se você oferece serviços profissionais e estes são caros para um determinado usuário, seria uma boa ideia repensar o acordo comercial, eliminando certas funções e benefícios para que o preço final seja mais acessível.
Para isso, além de analisar a capacidade de pagamento de seus clientes, você deve avaliar cuidadosamente suas necessidades essenciais para poder oferecer produtos sob medida, como contratar uma agência de cobrança, pois são profissionais que utilizam estrategias efetivas ara ter o retorno que você espera.
Considere o autoatendimento
Em alguns casos, as inadimplências e atrasos nos pagamentos devem-se à dificuldade de conhecer os valores devidos e as datas de vencimento das faturas.
Lembre-se de que alguns usuários vivenciam uma agenda muito ocupada ou não possuem um nível suficiente de organização e planejamento financeiro, por isso merecem que o relacionamento comercial seja o mais preciso e flexível possível.
Tudo isso nos leva a falar em autoatendimento, ou seja, a possibilidade de o usuário consultar diretamente suas dívidas e outros critérios de transação, o que pode ser feito por meio de plataformas web, aplicativos móveis e até respostas automatizadas, via SMS.
Limite parcialmente os benefícios aos clientes devedores
Esta é uma das últimas instâncias de cobrança e negociação de dívidas que sua empresa deve ter em conta e que só deve ser aplicada a clientes com casos recorrentes de atrasos que afetem a liquidez e estabilidade da sua empresa.
Consiste em restringir parte de seus serviços ou alguns benefícios comerciais após determinados dias após a data de vencimento de uma fatura. Dessa forma, você motivará os usuários a se atualizarem para poder desfrutar de todas as funções e atributos do produto.
Um exemplo clássico disso são as empresas de pacotes de televisão que restringem determinadas funções, como gravações de programas ou canais, quando os clientes não pagam suas dívidas em dia.
Execute essas estratégias e você verá mudanças
Você deve saber que a maioria das estratégias de negociação e cobrança de dívidas não é fácil. Elas exigem paciência, tolerância e saber agir em diferentes situações para conseguir o pagamento que você tanto precisa.
As estratégias de cobrança e negociação de dívidas de clientes vêm se aprimorando ao longo do tempo e sabe-se quais deram melhores resultados ou aquelas que não ofereceram desempenho adequado.
Isso não significa que exista uma fórmula de cobrança e negociação efetiva para todos, mas muitas vezes as estratégias a serem utilizadas dependem do tipo de cliente, do motivo pelo qual adquiriu a dívida, da situação em que se encontra e de sua disposição.
Quanto mais organizada você tiver suas cobranças, mais provável será que você tenha um alto índice de eficácia e rapidez nas cobranças e negociações.
